Kaip efektyviai pasiruošti automobilių parodai: praktinis vadovas verslui ir lankytojams

Kodėl dauguma automobilių parodų yra nusivylimas

Tiesą sakant, dauguma automobilių parodų yra gerai suplanuotas chaosas. Verslo atstovai skuba pastatyti stendą paskutinę minutę, lankytojai klaidžioja tarp blizgančių automobilių be aiškaus tikslo, o rezultatai… na, apie juos geriau net nekalbėti. Problema ta, kad nei viena pusė iš tikrųjų nesiruošia parodai kaip rimtam verslo įrankiui ar prasmingam renginiui.

Automobilių paroda nėra tik vieta, kur pastatai naujausią modelį ir laukia, kol žmonės ateis juo žavėtis. Tai sudėtingas procesas, reikalaujantis strateginio planavimo, aiškių tikslų ir – svarbiausia – supratimo, ką iš tikrųjų nori pasiekti. Deja, daugelis įmonių į parodą žiūri kaip į privalomą metinį ritualą, o lankytojai – kaip į nemokamą savaitgalio pramogą.

Ką verslas daro ne taip ruošdamasis parodai

Pirmiausia, didžioji klaida – pradėti ruoštis mėnesį prieš renginį. Rimta paroda reikalauja bent trijų-keturių mėnesių pasiruošimo, o idealiu atveju – pusės metų. Tai nereiškia, kad tiek laiko reikia dirbti kasdien, bet strateginis planavimas turi prasidėti iš anksto.

Daugelis įmonių sutelkia dėmesį į stendo dizainą ir užmiršta svarbiausią – žmonių mokymą. Jūsų pardavėjai gali stovėti prie nuostabiausio stendo pasaulyje, bet jei jie nemoka užmegzti pokalbio, nežino produkto detalių ar nesugeba atsakyti į sudėtingesnius klausimus, visas jūsų investicijas galima laikyti išmestais pinigais.

Kitas dažnas absurdas – tikėtis, kad lankytojai patys ateis. Ne, neateis. Arba ateis ne tie, kurių jums reikia. Prieš parodą būtina turėti aiškų potencialių klientų sąrašą ir su jais susisiekti asmeniškai. Išsiųsti bendrą kvietimą socialiniuose tinkluose nepakanka. Reikia skambučių, asmeninių el. laiškų, konkrečių susitikimų laiko parodoje.

Kaip iš tikrųjų turėtų ruoštis verslas

Pradėkite nuo brutaliai sąžiningo klausimo: kam mums ta paroda? Jei atsakymas – „nes visi konkurentai ten bus” arba „nes kasmet dalyvaujame” – geriau sutaupykite pinigus. Tikslai turi būti konkretūs ir išmatuojami: surinkti 50 kokybinių kontaktų, pristatyti naują modelį 200 potencialiems pirkėjams, pasirašyti bent 5 preliminarius sandorius.

Tuomet sudarykite biudžetą, kuris atspindi tikrovę. Stendo nuoma – tai tik pradžia. Pridėkite dizainą, statybą, transportavimą, personalo apgyvendinimą, maistą, reklaminę medžiagą, technologijas (planšetes, ekranus), draudimą ir – labai svarbu – rezervą nenumatytiems dalykams. Paprastai šis rezervas turėtų būti apie 20% viso biudžeto, nes kažkas tikrai nutiks ne pagal planą.

Stendo dizainas turėtų atspindėti jūsų prekės ženklą, bet ne būti muziejus. Žmonės turi turėti erdvės judėti, sėdėti, kalbėtis privačiai. Atviros erdvės su keliais automobiliais veikia geriau nei perkrauti stendai su dešimčia modelių. Geriau parodyti du automobilius puikiai, nei penkis vidutiniškai.

Personalo mokymas – čia daugelis įmonių žlunga. Jūsų komanda turi žinoti ne tik techninius automobilių duomenis, bet ir:

• Kaip užmegzti pokalbį su nepažįstamu žmogumi per 10 sekundžių
• Kaip atpažinti rimtą pirkėją nuo tiesiog smalsaus lankytojo
• Kaip užfiksuoti kontaktą taip, kad vėliau galėtumėte toliau bendrauti
• Kaip mandagiai atsikratyti laiko švaistymo be įžeidimų
• Kaip elgtis su agresyviais ar girti lankytojais (taip, tai nutinka)

Surenkite savo komandą bent savaitę prieš parodą ir atlikite vaidybines pratybas. Taip, tai gali atrodyti kvailai, bet veikia. Žmonės turi praktikuotis, kaip pristatys automobilį, kaip atsakys į sunkius klausimus, kaip perduos kontaktą kolegai, jei patys negali padėti.

Technologijos ir įrankiai, kurie iš tikrųjų padeda

Užmirškite popierines anketas. 2024 metais jūs turite turėti skaitmeninę kontaktų rinkimo sistemą. Tai gali būti paprasta CRM sistema planšetėje arba specializuota parodų programėlė. Svarbu, kad informacija būtų fiksuojama iš karto ir automatiškai sinchronizuojama su jūsų pagrindinėmis sistemomis.

QR kodai ant automobilių su nuorodomis į detalesnius aprašymus, video ar konfigūratorius – tai veikia. Žmonės nori ištirti automobilį savo tempu be pardavėjo, kuris kvėpuoja jiems į pakaušį. Suteikite jiems tą galimybę, bet užtikrinkite, kad QR kodas nuves į mobiliam įrenginiui optimizuotą puslapį, ne į jūsų standartinę svetainę, kuri mobiliame telefone atrodo siaubingai.

Virtualios realybės akiniai gali būti naudingi, jei turite ką parodyti – pavyzdžiui, automobilį, kuris dar nėra fiziškai prieinamas, arba specifines funkcijas, kurių negalima pademonstruoti stende. Bet nedėkite VR tik todėl, kad tai „šaunu”. Lankytojai greitai pajunta, kada technologija naudojama dėl technologijos, o ne dėl realios vertės.

Lankytojų perspektyva: kaip neprarasti laiko

Dabar pereikime prie kitos pusės. Jei esate lankytojas, kuris rimtai planuoja pirkti automobilį arba tiesiog domitės automobilių industrija, jums irgi reikia strategijos. Ateiti į parodą be plano – tai garantuotas būdas praleisti dieną vaikštant ratu, žiūrint į tuos pačius automobilius ir namo grįžti su kuprine reklaminių bukletų, kurių niekada neskaitysite.

Prieš parodą pasidarykite namų darbus. Pažiūrėkite parodų programą, sužinokite, kurie gamintojai dalyvaus, kokie bus nauji modeliai. Sudarykite sąrašą automobilių, kuriuos norite pamatyti gyvai. Taip, galite pamatyti bet kurį automobilį internete, bet fizinis kontaktas – sėdėti viduje, pajusti medžiagas, pamatyti tikruosius matmenis – vis dar yra nepakeičiamas.

Jei rimtai svarstote pirkti automobilį, susisiekite su gamintojais prieš parodą ir susitarkite dėl konkretaus laiko. Daugelis įmonių mielai skirs jums asmeninį konsultantą ir laiką, kai galėsite ramiai pasikalbėti be minios. Tai ypač svarbu, jei planuojate brangesnį ar verslo automobilį.

Ateikite į parodą darbo dienomis, jei įmanoma. Savaitgaliais būna minios šeimų su vaikais, kurie nori tik pasėdėti prabangių automobilių salonuose ir pasidaryt selfių. Darbo dienomis atmosfera rimtesnė, pardavėjai turi daugiau laiko, galite iš tikrųjų pasikalbėti.

Ką daryti parodoje, kad tai būtų naudinga

Verslo atstovams: jūsų tikslas nėra kalbinti kiekvieno praeivio. Išmokite greitai kvalifikuoti lankytojus. Paprastas klausimas „Ar šiandien ieškote konkretaus modelio, ar tiesiog žvalgotės?” gali sutaupyti daug laiko. Nėra nieko blogo pripažinti, kad kažkas tiesiog naršo – pasiūlykite jiems bukletą ir leiskite jiems eiti. Jūsų laikas vertingas.

Kai susidūrėte su rimtu potencialiu klientu, nedumkite jam visos informacijos iš karto. Užduokite klausimus. Sužinokite, ko jiems reikia, kokios jų problemos, kaip jie naudos automobilį. Tik tada pradėkite kalbėti apie konkretų modelį. Žmonės nenori išgirsti viso techninio aprašo – jie nori žinoti, kaip šis automobilis išspręs jų problemas.

Fiksuokite ne tik vardą ir el. paštą. Užsirašykite bent vieną specifinę detalę apie pokalbį – kokio modelio ieškojo, kokia buvo pagrindinė problema, kada planuoja pirkti. Kai po savaitės skambinsite ar rašysite, šios detalės leis jums personalizuoti komunikaciją ir parodyti, kad iš tikrųjų klausėtės.

Lankytojams: nebijokite užduoti sunkių klausimų. Jei pardavėjas nežino atsakymo, tai gera informacija – rodo įmonės pasiruošimo lygį. Klauskite apie dalykus, kurie jums iš tikrųjų svarbūs: eksploatacijos kaštus, garantijas, aptarnavimą, perpardavimo vertę. Jei jums sako „tai geriausias automobilis rinkoje”, paprašykite konkrečių duomenų, kurie tai patvirtintų.

Darykite nuotraukas ir užrašus. Po kelių valandų parodoje visi automobiliai susilies į vieną blizgančią masę. Užsirašykite, kas jums patiko, kas ne, kokios buvo kainos, kokie buvo pardavėjų pažadai. Tai pravers vėliau, kai sėdėsite namuose ir bandysite priimti sprendimą.

Po parodinis darbas, kurio niekas nenori daryti

Štai kur atsiskiria profesionalai nuo mėgėjų. Paroda baigiasi, visi pavargę, nori tik grįžti namo ir pamiršti. Bet iš tikrųjų darbas tik prasideda.

Verslo atstovams: jūs turite susisiekti su visais surinktais kontaktais per 48 valandas. Ne per savaitę, ne „kai turėsime laiko” – per dvi dienas. Žmonės greitai užmiršta parodoje turėtus pokalbius. Jūsų el. laiškas ar skambutis turi priminti jiems, kas jūs buvote, apie ką kalbėjote, ir pasiūlyti konkretų kitą žingsnį.

Šis el. laiškas negali būti bendras „Ačiū, kad aplankėte mūsų stendą”. Tai turi būti asmeninis pranešimas, kuriame paminite konkretų jūsų pokalbį. „Sveiki, Jonai, buvo smagu kalbėtis apie jūsų poreikį didesniam šeimos automobiliui. Kaip žadėjau, siunčiu detalią informaciją apie X modelį su septynių vietų konfigūracija…”

Įvertinkite parodą kaip komanda. Kas veikė? Kas ne? Kiek kokybinių kontaktų surinkote? Kiek iš jų virto susitikimais po parodų? Kiek pardavimais? Jei nematuojate, negalite tobulėti. Ir taip, tai reiškia, kad turite sekti kiekvieną kontaktą per visą pardavimo ciklą ir žinoti, ar jis atsirado dėl parodų.

Lankytojams: jei rimtai svarstote pirkti vieną iš parodoje matytų automobilių, nepraleiskite momento. Susisiekite su pardavėjais, su kuriais kalbėjotės, per kelias dienas. Paprašykite bandomojo važiavimo, detalesnės kainos, papildomos informacijos. Jei lauksite mėnesį, jūsų entuziazmas išblės, o pardavėjai gali pamiršti jus arba jau bus užsiėmę kitais klientais.

Kai paroda tampa investicija, o ne išlaida

Automobilių paroda gali būti galingas verslo įrankis arba beprasmė pinigų švaistymo ceremonija. Skirtumas slypi pasiruošime, vykdyme ir po-parodiniame darbe. Įmonės, kurios į parodą žiūri kaip į ilgalaikę investiciją į klientų santykius ir prekės ženklo stiprinimą, gauna rezultatus. Tos, kurios tiesiog „pasirodo” – gauna tik nuovargį ir tuščią piniginę.

Lankytojams paroda gali būti puiki galimybė priimti informuotą sprendimą apie didžiausią pirkimą po būsto. Bet tik jei ateinate pasiruošę, su aiškiais klausimais ir kritiniu mąstymu. Blizgantys automobiliai ir šypsančios merginos modeliai yra dizaino dalis, ne priežastis pirkti.

Galiausiai, nesvarbu, ar esate verslo atstovas, ar lankytojas – pagrindinis principas tas pats: turėkite planą, žinokite, ko norite pasiekti, ir neleiskite chaosui jūsų nukreipti. Paroda – tai koncentruota verslo ir vartojimo patirtis, kur per kelias valandas galite pasiekti tai, kas paprastai užtruktų savaites. Bet tik jei žinote, ką darote.